哈尔滨市人民政府地方志办公室


	第五篇　企业经营管理第二章　生产经营管理第四节　销售管理　　哈尔滨市解放初期，几家重点木材工业企业根据国家下达的生产指标确定生产任务，工厂按期完成生产任务后，及时调拨给军需部门。虽然当时没有提出计划经济体制，实际上是按计划经济体制进行销售管理。　　1950年，国家成立林业部。国营木材工业企业开始逐步实施计划经济体制。1952年开始，逐步形成了两种销售方式，国营企业以国家包销为主，同时也有部分产品自产自销。集体所有制企业，以自产自销为主，同时也通过加工定货、带料加工等方式进行销售管理。国营工业企业为了综合利用等外材、小规格木材和非规格木材，还生产一些家具、生活用具和生产生活用板皮、木子、锯末子、造纸材料等，采取自产自销的方式直接向市场销售或者向商业部门销售。当时，市场上木制品比较少，生产出来的产品基本上都可以销售出去。1952年，全市木材工业企业销售锯材26．06万立方米，胶合板3494立方米，工业总产值4218万元。　　第一个五年计划期间，国营木材工业企业国家计划内的锯材、特种箱子、胶合板的销售工作，先由工厂向省、市林业主管部门提报木材工业制品的数量、品种、生产能力等经济指标，最后上报到中央林业部。由林业部统一筹划，提出年度计划草案。由国家物资总局根据国家计划，决定和下达木材工业制品供需对象。每年国家物资总局主持召开全国性的木材定货会议。各用户和木材工业企业按照物资总局下达的供应和销售计划，签订供需合同。木材工业企业根据供需合同，按照用户需要的数量、品种，按期、按质、按量、按时供货。工厂把数量、品种、金额，通过银行托付给需方。需方接到木材产品，把款通过银行托付给工厂。木材工业企业销售产品，主要通过合同、银行来办理，每个国营工业企业的销售人员只有2 —3人，全行业也只有二十几人管理销售工作，不是企业管理的重点。国营工业企业自产自销管理工作，由于工作量比较少，也不做为工厂的重点工作来抓。　　集体所有制的木材工业企业销售管理是以自产自销为主，采取以销定产，以市场的需要进行管理。有的小型企业和手工业企业采取前店后厂的办法进行生产和销售。用户需要什么样的品种、花样、规格，就生产和销售什么样的木制品。但是，集体所有制企业和手工业企业的销售管理比较薄弱，对市场调查研究不够，不是自觉地去掌握市场的动向去销售，而是从自己企业生产的木制品去了解市场的需要。因此，发展的比较慢，产品结构适应不了市场的需要。　　1958年由于受“大跃进”的影响，国营工业企业普遍忽视销售管理和市场经济，只要工业总产值，不调查市场的需要和国家的需要，生产大量的木制品，特别是生产大量的方材、板材、活动房子、特种箱子、家具等产品，造成了滞销积压，被迫减产。1960年全市木材工业总产值21335万元，1961年下降到8047万元，1962年再次下降到7471万元。1960年锯材产量100．15万立方米，1961年下降到26．7万立方米，1962年下降到30．54万立方米。从1962 年开始认真贯彻“调整、巩固、充实、提高”的方针，调整了产品结构，恢复了销售管理，按照《国营工业企业工作条例》（草案），建立与健全了销售管理制度，特别是恢复了销售计划，按照国家计划和市场的需要进行生产和销售。哈木厂为了解决产品积压、生产任务不足的问题，组织人员到林业部门了解需要，寻找生产出路，找到新的生产方向。1962年开始生产箱子。1963年，又根据市场需要，调整产品结构，使企业重新得以发展。龙江木器厂为了解决家具滞销问题，进行大量的调查，了解市场的需要，经过产品结构的调整，原先生产民用家具为主转为生产企业、事业、学校、科研单位用的家具为主，使工厂很快恢复到原来的生产水平。　　“文化大革命”期间，有的国营企业被群众组织夺权以后，销售人员下放车间劳动，销售管理部门只留几个人管理国家计划内的调拨木制品工作，忽视市场需要。国营工业企业自产自销部分和集体所有制企业，也被打乱，无人负责。到1976年才开始逐步恢复和加强销售管理，注意按市场的需要，进行生产。　　中共十一届三中全会以后，木材工业企业普遍进行了企业整顿工作。在整顿中加强了销售管理工作，有的企业建立健全了销售管理制度，开始注意市场经济，增加自销网点。省森林工业总局下放了销售的权力，企业对大部分木制品有权自主销售，调动了企业的积极性。同时，企业普遍建立了销售岗位责任制和销售管理制度，根据省林业系统开展木材订货合同实现竞赛条件，针对产品库存情况，加强了同铁路部门的配合，按照合同准确地发运木材和木制品，国营木材工业企业经济效益都比较好。1979年，全市木材工业企业销售收入14918 万元。　　1984年10月以后，木材工业企业开始注意和发展社会主义商品经济，调查了市场需要和什么产品滞销。有的企业在商店、市场上增设了销售网点，增加联销网点。　　1985—1990年期间，销售管理工作出现了新的局面，有的工厂改变过去等（用户上门）、靠（国家调拨）的销售方式，改为包（实行三包）、经（经销）、推（推销）、联（联销）、展（门市部展销）等方式进行销售。并且按照用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一的销售原则，初步赢得了市场，赢得了信誉。有的集体所有制工厂，充实了销售队伍，提高销售人员业务素质，实行了销售回款一条龙责任制，承办了产品展销会，扩大了企业销售网点，销售收入有了很大的提高。1986年全市木材工业企业销售收入27738万元，1987年销售收入 34521万元，1988年36414万元,1989年39623万元，达到历史上最高水平。但是，有的企业领导树立营销思想还不够，没有把销售工作做为企业的主要生命线来抓，虽然增加了销售人员，但人员素质比较差，没有很好地进行培训，企业对市场调查研究不够，在制订产品价格上有时不够准确，在服务方法上做的不够踏实，对宣传广告等工作不够重视。特别是有的领导还有依靠思想，靠国家，要政策，要投资，向上级要说法，没有面向市场。有的企业在市场上找到了一种好产品，由于工厂的设计、审批到生产车间、投料时间过长，耽误了时机，市场被别的企业或者个体业者争去了，又发生了产品滞销。1990年销售收入开始下降，从1989年的39623万元下降到30802万元。